Improvus AB

Man ska inte glömma att konsulten kan bidra till merförsäljning

Arne Norlund, Business Segment Manager, AGA Gas AB, Affärsområde Kemi och Papper & Massa.

Syrgas, kvävgas, vätgas och koldioxid ingår i allt högre grad i kemi- och läkemedelsindustrins processer, antingen direkt i processerna eller indirekt för att kyla och rena. AGA Gas AB tillverkar och marknadsför industrigaser, specialgaser samt processapplikationer/tekniker för ökad produktionseffektivisering och säkerhet.

Vad är viktigt när ni väljer underleverantörer/konsulter?
- En konsult hos oss är vår egen förlängda arm, så vi anlitar bara konsulter som är väl införstådda med våra processer – alltså egentligen ingen startsträcka annat än en ordentlig genomgång av uppdraget med mig eller någon annan på min avdelning.

Gör ni också som så många andra företag idag att ni hellre hyr in personal som i detta fall konsulter i stället för att anställa ?
- För några år sedan kunde vi se en trend inom svensk industri att outsourca vissa funktioner bl.a. inom engineering. Jag tror många har ändrat uppfattning kring nyttan av att lägga ut för mycket av sin kärnverksamhet till andra. Det behövs en ordentlig bas av egen kompetens inom företaget bl.a. för att skapa långsiktiga konkurrensfördelar. Samtidigt har vi haft väldigt stor nytta av att anlita konsulter för vissa ändamål, så allt handlar om rätt balans.

Finns det några uppdrag som lämpar sig bättre än andra att lägga ut på konsulter?
- Svårt att säga, men naturligtvis där spjutspetskompetens behövs. Jag ansvarar för kundsegmentet kemi, papper och massa inom AGA Gas. Här kan det handla om ganska komplicerade köp- och förhandlingsprocesser hos våra målgrupper. När vi väl får en order vill vi naturligtvis snabbt komma igång och kunna allokera personella resurser – här har vi haft nytta av Improvus som kunnat ställa upp med kort varsel.

Ni har anlitat Improvus bl.a. för projektledning till ett av era kundprojekt. Det handlade bl.a. om att uppgradera ett styrsystem hos en av era petrokemikunder. Vad tycker du var viktigt för att lyckas med projektet?
- Att hela tiden kunna hålla en struktur och se framåt i projektet.

Kan du förklara lite närmare?
- Ja, först och främst ligger det en projektbeskrivning i botten som kunden godkänt tillsammans med en offert. I den här typen av uppdrag tenderar kunden att alltefter projektet löper se nya möjligheter och då utökas omfattningen av den ursprungliga målbeskrivningen. Något som vi naturligtvis ser positivt på. Samtidigt är det oerhört viktigt för konsulten att inte själv bli fartblind – utan hela tiden se grundstrukturen för uppdraget och under hand ändra både ursprungsbeskrivningen och kostnadsbilden och inte minst kommunicera detta till kunden.

Hur blev resultatet?
- Hela projektet lyckades utmärkt och mycket tack vare Improvus sätt att jobba fick vi i slutänden en kund som förstått och accepterat dom tillägg och ändringar som löpande skett.

Ett annat projekt som Improvus var inblandat i var att hålla säkerhetskurser kring säker hantering av gas. Vad var viktigt för att lyckas med det projektet?
- I första hand gjorde Improvus en dokumentation som ska vara allmängiltig, för i detta fall mot läkemedelsindustrin. Kurserna är komprimerade i tid så det gäller att prioritera information och kunna förmedla den på ett pedagogiskt sätt. Och det är klart att ett sådant projekt klarar bara någon som har stor erfarenhet av vår bransch och vet vad som är viktigt att förmedla. Det kan vara på sin plats att poängtera att den här typen av uppdrag kan generera merförsäljning även inom andra områden som vi är verksamma inom. Så här gäller det för konsulten att kunna ha känsla för och kunna läsa av behov hos kunden.

Är ni bra på att ge feedback respektive få feedback från era konsulter när jobbet är klart?
- Jag har själv ett förflutet som konsult inom Ångpanneföreningen, så mina erfarenheter säger att om man ska överleva som konsult är en bra kommunikation med sin uppdragsgivare en nödvändighet. Här måste man också internt ha vissa rutiner och regler som gäller för alla konsulter – det blir en intern kvalitetssäkring.

Länk till AGA Gas AB
Läs Peter Hardmeiers intervju
Läs Sven Åke Johanssons intervju
Läs Fredrik Lidéns intervju

Improvus AB, Vasavägen 76, 181 41 Lidingö, tel: 08-731 71 17